Gewinnen Sie Geldbörsen, indem Sie den Wert von High verkaufen

Wenn es an der Zeit ist, ihre HVAC-Systeme auszutauschen, möchten Endbenutzer in der Regel, dass ihre neuen Geräte ihre Energiekosten senken und gleichzeitig mehr Komfort zu einem Preis bieten, der ihre Bank nicht sprengt. Dies wird immer schwieriger, da die Kosten für neue Geräte in den letzten Jahren stark gestiegen sind und selbst Standardgeräte mit minimalem Wirkungsgrad oft in einem Preisbereich liegen, der den fünfstelligen Bereich überschreitet.

Dennoch bleibt eine beträchtliche Anzahl von Verbrauchern der Idee, in hochwertige HVAC-Geräte zu investieren, gegenüber aufgeschlossen, insbesondere wenn ihre Auftragnehmer sie bei der Entscheidungsfindung unterstützen. Durch die wirkungsvolle Hervorhebung der langfristigen Vorteile und möglichen Kosteneinsparungen, die mit höherwertigen HLK-Systemen verbunden sind, können Auftragnehmer den Verbrauchern helfen, den wahren Wert dieser Systeme zu verstehen.

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum HVAC-Geräte derzeit so teuer sind. Die Pandemie war ein Hauptkatalysator und löste Störungen in der Lieferkette aus, die sich sowohl auf die Produktion als auch auf die Lieferung der Ausrüstung auswirkten, was mit einem enormen Anstieg der Verbrauchernachfrage einherging. Auch die steigenden Preise für Rohstoffe wie Metalle und elektronische Teile, die für die Herstellung dieser Geräte erforderlich sind, trugen zum Anstieg bei. Darüber hinaus führen allgemeine Inflationstendenzen zu allgemeinen Preissteigerungen und die Arbeitskosten steigen aufgrund des Mangels an Fachkräften.

Das Ergebnis sind HVAC-Geräte, die weitaus mehr kosten können als noch vor zwei oder drei Jahren, was bei einigen Verbrauchern zu einem Aufkleberschock führt. Dennoch schreckt das die Kunden von Green Energy Mechanical nicht ab, von denen sich viele immer noch für den Kauf von High-End-Geräten entscheiden. Laut Jonathan Neves, CEO des in Canton, Massachusetts, ansässigen Unternehmens, kaufen mehr als 90 % seiner Kunden ein High-End-System.

„Kunden kaufen High-End-Geräte, weil sie ihnen ein gutes Gefühl geben“, sagte er. „Sie fühlen sich besser, wenn sie dazu beitragen, die Abhängigkeit von fossilen Brennstoffen zu verringern. Sie fühlen sich wohler mit einem System, das leiser und komfortabler ist. Sie fühlen sich wohler mit einem zuverlässigeren System, gepaart mit Luftreinigung und verbesserter Filterung. Sie fühlen sich wohler, wenn sie das Beste für ihre Familie tun.“

Zu diesem Zweck ist das beliebteste System von Neves ein 96 % AFUE-Gasofen gepaart mit einem 20 SEER-Wärmepumpensystem mit variabler Geschwindigkeit. Eine integrierte Steuerung ermöglicht es Kunden, die Wärmepumpe bei milderem Wetter laufen zu lassen und bei kälterem Wetter automatisch auf den Ofen umzuschalten. IAQ-Zubehör wie Luftreinigung und verbesserte Filterung sind in der Regel ebenfalls Teil des Pakets.

„Der Preis dieser Systeme ist in den letzten zwei Jahren um mindestens 25 % gestiegen“, sagte Neves. „Aber ich glaube nicht, dass sich die hohen Preise auf den Umsatz auswirken werden, denn alles ist gestiegen, und das ist dem Verbraucher leicht zu erklären. Tatsächlich verkaufen wir dieses Jahr im Vergleich zum letzten Jahr zu einer höheren Abschlussquote und zu einem höheren durchschnittlichen Ticketpreis. Der Bauunternehmer macht sich mehr Sorgen um die Preise als die Verbraucher, wie ich aus Gesprächen mit anderen Bauunternehmern im ganzen Land erfahren habe.“

Zwischen 70 % und 80 % der Kunden von Green Valley Cooling and Heating in Green Valley, Arizona, entscheiden sich für die teureren zweistufigen oder geschwindigkeitsvariablen Systeme, sagte Joanna Buglewicz, Präsidentin und Eigentümerin. Kunden kaufen diese Art von Ausrüstung vor allem, weil sie mehr Komfort wünschen, sagte sie.

„Wenn es richtig kommuniziert wird, bietet ein Upgrade auf ein High-End-System viele Vorteile, der beliebteste Grund ist jedoch der verbesserte Komfort“, sagte Buglewicz. „Wir haben von unseren Lieferanten erhebliche Preiserhöhungen für die Ausrüstung erfahren, mit Steigerungen von 30 % bis 40 % in den letzten zwei Jahren. Allerdings scheint der Preis keinen Einfluss auf das Ergebnis zu haben; Wenn wir nachweisen können, dass wir das wert sind, wofür der Hausbesitzer zahlt, dann gibt es keine Frage des Wertes.“

Bei Abacus Plumbing, Air Conditioning & Electrical in Houston, Texas, bestehen etwa 60 % der Zusatz-/Ersatzverkäufe aus hochwertigen, vollständig kommunizierenden Systemen, wobei die Lennox XC20-Klimaanlage der Bestseller ist, sagte Lance Ellison, Betriebsleiter . Selbst bei Preiserhöhungen von fast 30 % in den letzten zwei Jahren sei der Umsatz im gleichen Zeitraum zweistellig gestiegen, sagte er.

Etwa 60 % der Zusatz-/Ersatzverkäufe bei Abacus Plumbing and A/C bestehen aus High-End-Systemen. (Mit freundlicher Genehmigung von Abacus Plumbing, A/C, and Electrical)

„Kunden sind an Energieeinsparungen und besserem Wohnkomfort interessiert, wobei die Feuchtigkeitskontrolle der wichtigste Faktor ist“, sagte Ellison. „Ich gehe jedoch davon aus, dass die Nachfrage im Jahr 2023 aufgrund der anhaltenden Rezession sowie steigender Zinsen und verschärfter Kreditkriterien zurückgehen wird.“

Ellison hat herausgefunden, dass die beste, bessere, gute Methode (Top-Down) bei Verkaufspräsentationen sehr gut funktioniert. Er hat außerdem herausgefunden, dass fast alle Kunden bereit sind, mehr über die Funktionen und Vorteile von Kommunikationsgeräten zu erfahren.

„In Houston stellen wir aufgrund unserer Nähe zum Golf und der hohen Temperaturen fest, dass alle Kunden ein kommunizierendes HVAC-System für die beste Feuchtigkeitskontrolle und den allgemeinen Wohnkomfort benötigen“, sagte er. „Wir verwenden einen Energiekostenrechner, um die potenziellen Energieeinsparungen sowie Reparaturkosteneinsparungen aufzuzeigen, um den Schock der monatlichen Zahlungsplakette abzumildern.“

Darüber hinaus bietet Ellison für jedes verkaufte System eine Finanzierung an, was dem Unternehmen eine erhebliche Steigerung der Abschlussraten für High-End-Systeme beschert, sagte er.

„Wir bieten nur Finanzierungsoptionen mit maximaler Laufzeit und ohne Händlergebühr an. Es gibt Hersteller- und Drittanbieterrabatte, auf die wir uns jedoch nicht stark verlassen, da wir Wert auf unsere Marke, die Garantie sowie die Funktionen und Vorteile für unsere Kunden legen.“

Buglewicz bietet während der Verkaufspräsentation auch eine Vielzahl von Ausstattungsoptionen an, verlässt sich jedoch darauf, Fragen zu stellen, um Lösungen zu finden, die den Werten des Hausbesitzers gerecht werden. Sie hat festgestellt, dass die meisten Kunden offen dafür sind, sich über andere Lösungen zu informieren.

„Wir präsentieren Lösungen basierend auf den Werten des Kunden und dem, was er für sein Zuhause erreichen möchte“, sagte sie. „Es ist wichtig, dass ein Designberater über eine fürsorgliche Einstellung und gute Kommunikationsfähigkeiten verfügt. Es ist einfach, die technische Seite zu lehren, aber Persönlichkeit kann man nicht lehren. Daher ist die Einstellung der richtigen Person auf der Grundlage ihrer Persönlichkeit für diese Position von entscheidender Bedeutung. Ich habe festgestellt, dass ein traditioneller „Verkäufer“, der versucht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, dazu neigt, unaufrichtig und schäbig zu wirken, was dazu führt, dass der Verkauf nicht zustande kommt.“

Allen Kunden würden Finanzierungsmöglichkeiten angeboten, sagte Buglewicz, und Rabatte würden zusammen mit der Kreditwürdigkeit eines Kunden darüber entscheiden, wie attraktiv die Finanzierungsbedingungen seien. Sie sagte, ihr Unternehmen sei in der Lage, Lösungen mit 0 % Zinsen sowie langfristige, niedrige monatliche Zahlungen mit Zinsen anzubieten.

Den Kunden Fragen zu dem zu stellen, was ihnen am wichtigsten ist, ist der Ansatz, den Neves während des Verkaufsprozesses verfolgt. Er wird zum Beispiel fragen: „Wie sieht ein ideales neues HVAC-System für Sie und Ihre Familie aus?“ Er nutzt auch gerne die Top-Down-Verkaufsmethode, bei der er zuerst die beste Ausrüstung vorstellt und dann Optionen streicht, da er Geräte mit weniger Funktionen und einem niedrigeren Preis anbietet.

„Ich versuche auch nicht, irgendjemandem etwas zu verkaufen“, sagte Neves. „Ich beginne zuerst mit den teuersten Optionen und arbeite mich von dort aus weiter. Dadurch kann der Kunde bestimmen, welche Optionen für seine Familie am besten sind. Der Verkauf von oben nach unten und die Nutzung der Psychologie des Wahrnehmungskontrasts zum Verkauf von Tickets im höheren Preissegment sind ein Muss. Die Top-End-Optionen müssen dem Verbraucher einen besseren Mehrwert in Form von verbesserten Unternehmensdienstleistungen, Systemsicherheit, Zuverlässigkeit, Innenraumgesundheit und Energieeffizienz bieten.“

Es sei auch notwendig, eine Finanzierung anzubieten, sagte Neves, und er nutze eine Kombination aus Eigenfinanzierung und Rabattfinanzierung.

„Wir nutzen GoodLeap und Service Finance und bieten unseren Kunden nur Optionen zu niedrigen bis keinen Händlerkosten an. Sie müssen den Kunden keine 0 %-Zinsen bieten, um höherwertige Systeme zu kaufen.“

Allerdings verzeichnet Neves einen größeren Anstieg an Kunden, die ihre Systeme reparieren statt ersetzen möchten. Er glaubt, dass dies eher mit der Unsicherheit über die Wirtschaft und einer drohenden Rezession als mit den steigenden Ausrüstungskosten zu tun hat.

„Ich mache mir jedenfalls keine Sorgen“, sagte er. „Letztendlich geht es darum, das Beste für Ihren Kunden zu tun. Jetzt ist für sie möglicherweise finanziell nicht der beste Zeitpunkt, ihr System zu ersetzen. Wenn wir jedoch ehrlich sind, einen großartigen Service bieten und ihnen während der gesamten Reise mit uns stets an der Seite stehen, sollten wir im Auge behalten, wenn es an der Zeit ist, sie in Zukunft zu ersetzen.“

Joanna Turpin ist leitende Redakteurin. Sie kann unter 248-786-1707 oder [email protected] kontaktiert werden. Joanna ist seit 1991 bei BNP Media und leitete zunächst die technische Buchabteilung des Unternehmens. Sie erwarb ihren Bachelor-Abschluss in Englisch an der University of Washington und arbeitete an ihrem Master-Abschluss in technischer Kommunikation an der Eastern Michigan University.